O ile do wykonywania zawodu handlowca potrzebne są pewne predyspozycje, o tyle ,,warsztat” pracy można udoskonalać i tym samym polepszać wyniki sprzedaży. Sprawdź, jak dochodzi się do perfekcji i na jakie techniki warto zwrócić szczególną uwagę?
Skuteczna sprzedaż – zapomnij o przestarzałych metodach!
Obecnie odchodzi się od agresywnych technik, takich jak: ,,pozorny wybór”, czy ,,drzwiami w twarz”. Kluczową kwestią jest zwiększenie poczucia bezpieczeństwa klienta, które przekłada się na wzrost zaufania i poczucie klienta, że jest on rozumiany. Do osiągnięcia tego celu potrzebne są techniki:
- poznanie segmentów firm, do których kierowana jest oferta ( w jaki sposób segment pozyskuje klientów i jak zarabia? )
- koncepcje proponowane przez handlowca są dostosowane do realiów segmentów (wyznacznikiem efektywnej pracy handlowca nie jest niska cena, którą proponuje, ale wiedza, jak funkcjonuje dana firma)
- dostosowanie produktu/usługi do modelu biznesowego firmy i przedstawienie korzyści sprzedawanego produktu/usługi, czyli jak produkt lub usługa wpłynie na funkcjonowanie całej firmy
- skuteczne szkolenie techniki sprzedaży pomoże podążać według planu: badanie potrzeb-oferta-negocjacje-zamknięcie
Usuwanie przeszkód – przygotuj konkurencyjną ofertę dla klienta
Zanim produkt lub usługa zostanie sprzedana, klient chce porównać ofertę handlowca z konkurencją. W tym momencie, dobry handlowiec powinien przygotować listę z konkurencyjnymi ofertami. Daje to realne i zaskakująco pozytywne efekty. Po pierwsze wyręczając klienta, usuwa on istotny dla klienta problem, po drugie zaś ma on szansę na podkreślenie atutów swojej usługi lub produktu, nawet, jeśli cena przez niego proponowana jest wyższa ( ,, Nasza oferta kosztuje X więcej od konkurencyjnej, ale w zamian mamy Y opcji, których konkurencja nie posiada ” ).
Nowoczesne szkolenie techniki sprzedaży – followup
Prawdziwy followup musi być skupiony na wnioskach klienta odnośnie oferty. Największym błędem jest pytanie, o to, czy klientowi podoba się dany produkt lub oferta. Brak możliwości wyrażenia opinii i niewłaściwe pytania zniechęcają klientów nie tylko do produktu/usługi, ale nawet do osoby konkretnego handlowca. Swobodne wnioski, które klient sam wypowiada skracają też dystans i przekładają się na wzrost zaufania do handlowca. Klient nie ma wrażenia, że jest przyparty do muru. Czuje natomiast, że jest wartościowym partnerem w sprzedaży.
Wartości dodane – co to?
Przewaga produktu lub usługi nad konkurencją jest kluczowa. Dlatego nie warto polegać na pomysłach z głowy i operować frazesami, typu: ,,firma istnieje od 20 lat”. Szkolenie techniki sprzedaży zakłada skupienie na wartościach unikatowych dla produktu/usługi. W tym celu, handlowiec powinien przygotować listę 5-7 rzeczy, które sprawiają, że produkt lub usługa, którą oferuje wyróżnia się spośród wielu innych.
Praca handlowca nie może polegać na przestarzałych metodach, które co najwyżej śmieszą bardziej doświadczonych klientów. Wzrost zaufania klientów do produktów i usług, a także polepszenie wyników sprzedaży muszą iść niezmiennie w parze z profesjonalizmem i starannym przygotowaniem.