Praktyczny Coaching Handlowy

Praktyczny Coaching Handlowy – zwiększ skuteczność swoich sprzedawców!

Rzeczywistość gospodarcza zmienia się w bardzo szybkim tempie….

Wielu klientów staje w obliczu coraz trudniejszych wyborów…

Handlowcy coraz częściej spotykają się z sytuacjami i postawami innymi niż dotychczas i trafiają na bardziej wymagających, sfrustrowanych, oszczędzających w kryzysie klientów…

Doświadczają odmowy, negatywnych emocji, spadku energii…
Obniżenie skuteczności handlowców jest równoznaczne dla firmy z obniżeniem pułapu osiąganej przez nią dotychczas efektywności

Jak w tych warunkach rozwijać skuteczność oraz wpływać na zmianę przekonań i nastawienia handlowców ? Jak budować odporność i determinację do pokonywania trudności?

Cele:

1. Rozwinięcie umiejętności menedżerskich w obszarze coachingu
2. Poprawienie skuteczności biznesowej handlowców zarządzanych przez uczestników poprzez stymulowanie ich pracy metodami coachingowymi
3. Przygotowanie do aktywnej roli menedżera motywującego, rozwijającego i wspierającego swój zespół handlowy
   
   

Warsztaty pozwolą:

1. Wytrenować kluczowe umiejętności coachingowe
2. Wybrać i zaplanować strategię indywidualnej pracy rozwojowej z poszczególnymi osobami w zespole
3. Skutecznie rozwijać nowe osoby w zespole, a także uczyć i motywować do rozwoju wytrawnych handlowców
4. Zwiększyć rezultaty sprzedażowe zarządzanych handlowców
   
   

Program szkolenia: 

„Doceń pracowników i osiągaj zamierzone rezultaty"

O uczeniu się dorosłych:

1. Kiedy uczyć dorosłych i jakich warunków potrzebują, aby chcieli się rozwijać
   
2. Jakie trudności mogą wystąpić i jak je pokonać
3. Jak zmotywować i zaangażować handlowców do zmiany swoich nawyków i doskonalenia umiejętności
   
   

Czym jest coaching handlowy, a czym na pewno nie jest?

1. Coaching jako styl zarządzania
2. Kim jest coach zespołu handlowego
3. Wartości skutecznego coacha
4. 5 zasad coachów osiągających świetne wyniki w zespole sprzedażowym
5. Kluczowe kompetencje- jak stać się skutecznym coachem i szybko odczuć efekty własnej pracy
6. Najczęściej popełniane błędy - jak ich uniknąć
   
   

Planowanie i przygotowanie pracy coachingowej:

1. Definiowanie potrzeb rozwojowych pracowników – mapa kompetencyjna zespołu
2. Wybór metody w zależności od stażu, wiedzy, umiejętności i postawy pracownika
3. Wyznaczanie indywidualnego planu i celów coachingowych dla poszczególnych osób
4. Jak coachować „gwiazdy”, czyli najlepszych w zespole, a jak pracować z niedoświadczonymi lub mniej efektywnymi członkami zespołu

Warsztaty: wykonanie matrycy mapującej poziom kompetencji poszczególnych handlowców, wytyczenie obszarów rozwojowych i sformułowanie celów coachingowych na najbliższe sesje

Coaching a standardy pracy handlowca:

1. Standard wizyty handlowej (bezpośredniej i/lub telefonicznej)
2. Kroki Perswazyjnej Rozmowy Handlowej: otwarcie/budowanie relacji, badanie potencjału i potrzeb, budowanie przewagi konkurencyjnej, prezentacja produktu/usługi, radzenie sobie z zastrzeżeniami, zamknięcie rozmowy
3. Perswazyjne narzędzia sprzedażowe: komunikacja niewerbalna, pytania, parafrazy, truizmy, klaryfikacje, metoda Sokratesa

Warsztaty: Każdy z uczestników opracowuje perswazyjny standard sprzedażowy dla swojego zespołu

Proces coachingowy:

1. Zasady współpracy między coachem a coachowanym
2. Obszary aktywności coacha i obszary aktywności handlowca podczas wspólnej pracy – podział odpowiedzialności w coachingu
3. Etapy sesji coachingowej – koło coachingowe
4. Przygotowanie / wyjaśnienie, przypomnienie standardów, obserwacja, analiza, podsumowanie, plany i zadania na przyszłość.
   
   

Obserwacja i analiza w procesie coachingowym:

1. Przedmiot obserwacji i zasady jej prowadzenia
2. Co może zrobić, a czego bezwzględnie powinien unikać coach podczas podwójnej wizyty u klienta
3. Kiedy, co i jak analizować, aby zbudować motywację do zmiany lub rozwoju
4. Informacja zwrotna (Feedback) pozytywna i negatywna – narzędzia pracy coacha
5. Co to jest "kanapka krytyki", jak ją tworzyć?

Warsztaty: udzielenie informacji zwrotnej na podstawie analizy przypadku, sesje coachingowe w praktyce – symulacje sytuacji zawodowych w odniesieniu do doświadczeń uczestników

Narzędzia w pracy coacha: 

1. Plan coachingu
2. Raport pocoachingowy
3. Arkusz obserwacyjny

Warsztaty: wypełnienie przykładowego arkusza obserwacyjnego, opracowanie raportu pocoachingowego z analizowanej podczas szkolenia sesji